Introduction

La vente est un art subtil où chaque détail compte. Que l’on soit étudiant, apprenti, ou déjà en poste, certaines erreurs reviennent souvent… et peuvent coûter cher ! Heureusement, elles sont faciles à éviter une fois qu’on en a conscience.

Dans cet article, je vous dévoile les 5 erreurs les plus fréquentes en vente, et surtout comment les corriger pour devenir un vendeur plus efficace et plus professionnel.

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I. Mal écouter le client

Savoir écouter est une compétence indispensable en vente… pourtant, c’est l’une des erreurs que je remarque le plus souvent lors de mes formations, que ce soit en CAP, BAC ou BTS.
Beaucoup d’apprenants sont tellement concentrés sur leur argumentaire qu’ils oublient de prêter réellement attention à leur client.

👉 Par exemple, lors d’une simulation de vente en BTS MCO, une élève a tout de suite commencé à proposer des produits… sans même écouter ce que le client recherchait exactement. Résultat : des propositions décalées et une perte de crédibilité immédiate.

Pourquoi l’écoute est-elle essentielle ?

En effet, elle permet de comprendre les besoins, les motivations et les freins du client. C’est seulement en écoutant vraiment qu’on peut adapter son discours et construire une offre sur mesure.

Comment mieux écouter ?

• Pratiquez l’écoute active : reformulez ce que le client dit pour montrer que vous avez bien compris.
• Acceptez les silences : ils donnent souvent lieu à des informations précieuses.
• Soyez attentif non seulement aux mots, mais aussi au langage corporel.

👉 Rappelez-vous : un client écouté est un client qui se sent important ! Par conséquent, il sera beaucoup plus enclin à passer à l’acte d’achat.

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II. Parler trop et oublier de questionner

Une autre erreur fréquente en vente est de vouloir en dire trop… et d’oublier de laisser parler le client.
Par excès d’enthousiasme ou par envie de bien faire, on bombarde d’arguments, mais sans vraiment comprendre ce que le client attend.

👉 Petit souvenir d’atelier : lors d’un entraînement de vente, un étudiant m’a présenté pendant cinq longues minutes les atouts d’un smartphone… sans jamais me poser une seule question !

Pourquoi poser des questions est-il si important ?

Parce que ce sont les questions qui orientent la conversation, révèlent les besoins cachés et installent une véritable relation de confiance.

Comment poser de bonnes questions ?

• Privilégiez les questions ouvertes (« Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans ce produit ? »).
• Reformulez les réponses pour montrer que vous écoutez activement.
• Appliquez la règle des 80/20 : écoutez 80 % du temps, parlez 20 %.

👉 Astuce : commencez toujours par trois questions ouvertes pour impliquer votre client dès le début !

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III. Se concentrer uniquement sur le produit, pas sur le besoin

Même quand le client commence à parler, un piège classique guette encore beaucoup de vendeurs débutants : se focaliser uniquement sur le produit, au lieu de partir du besoin.

Décrire le produit ne suffit pas. Un client cherche une solution à son problème ou la satisfaction d’un désir précis.

👉 Par exemple, lors d’une simulation de vente sur une montre connectée, l’élève listait toutes les fonctionnalités… sans jamais montrer en quoi elles répondaient aux attentes du client.

Comment faire mieux ?

• Cherchez toujours à comprendre la finalité du besoin.
• Valorisez uniquement les caractéristiques qui correspondent à ce besoin.
• Faites constamment le lien entre offre et attente :
  « Comme vous souhaitez améliorer votre suivi sportif, cette montre avec capteur d’activité intégré sera idéale pour vous. »

👉 Retenez ceci : un bon vendeur est un traducteur, pas un catalogue vivant !

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IV. Manquer d’enthousiasme ou de crédibilité

Même avec de bons arguments, une posture froide ou un discours peu convaincu peut ruiner une vente.
L’attitude compte énormément : un client ressent immédiatement si vous êtes sincèrement convaincu.

👉 J’ai vu des simulations où l’apprenant connaissait son produit… mais son ton monotone donnait l’impression qu’il n’y croyait pas lui-même.

Comment renforcer son impact face au client ?

• Souriez naturellement et adoptez une posture ouverte.
• Parlez avec un ton affirmé, mais naturel.
• Soyez sincèrement convaincu par ce que vous proposez.

👉 Petit conseil : entraînez-vous à parler debout, en articulant bien, pour renforcer votre dynamisme !

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V. Ne pas conclure la vente (ou mal conclure)

Tout au long de l’échange, vous avez écouté, questionné, conseillé… Mais sans proposition claire, le client peut repartir sans prendre de décision.

👉 Typiquement, après une très bonne démonstration, un apprenti de BTS NDRC m’a regardée… sans oser proposer la vente !

Pourquoi savoir conclure est-il vital ?

Parce que l’absence de conclusion laisse le client dans l’indécision, et donc dans l’abandon de l’achat.

Comment bien conclure ?

• Repérez les signaux d’achat (questions sur le prix, garanties, délais…).
• Proposez naturellement : « Souhaitez-vous que je vous prépare ce modèle ? »
• Rassurez et accompagnez le client jusqu’à sa décision.

👉 Rappelez-vous : conclure, c’est guider, pas forcer !

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Conclusion

La vente est un métier d’écoute, d’analyse et de relation humaine.
Ces cinq erreurs — mal écouter, trop parler, oublier le besoin, manquer d’enthousiasme et mal conclure — sont des pièges classiques que je retrouve à tous les niveaux de formation.

En résumé, ces erreurs sont faciles à corriger avec un peu de pratique et de recul !

👉 Mon conseil final : entraînez-vous régulièrement, analysez vos entretiens, soyez curieux de vos propres progrès.
Chaque échange client est une occasion de grandir… et de devenir un vendeur plus épanoui !

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